Źródło: GTM Research

Zasadniczo jest to problem z kurczakiem lub jajkiem, w którym na rynku brakuje zarówno podaży (deweloperzy, którzy włożyli czas i wysiłki na sprzedaż małych i średnich klientach biznesowych), jak i popyt (inwestorzy, którzy chcą przechowywać te aktywa). -PLED MINI Solar Light Zestaw

Ze względu na długi i kosztowny proces powstania klientów rozproszeni deweloperzy solarni zwykle koncentrowali się na projektach mieszkaniowych lub dużych komercyjnych. Mała reklama pozostaje refleksja, głównie realizowana przez instalatorów mieszkalnych poprzez przychodzące polecenia. Wiodący deweloperzy komercyjni, tacy jak SunPower i Borrego Solar, są skierowane do klientów sektora publicznego lub korporacji. Tylko SolarCity podjęła wspólne wysiłki, aby sprzedać na rynku SMB, ale jak dotąd niewiele sukcesu. Zestaw Lekki Słonecznej Zestaw energii słonecznej

Lokalni instalatorzy najlepiej nadają się do powstania klientów SMB, w przeciwieństwie do firm krajowych, ponieważ dobrze rozumieją lokalne rynki i klientów. Ale obecnie instalatorzy ci mają niewielką motywację do obsługi tego rynku, dopóki dostawca finansowania PPA nie da im realnej oferty zakupu projektów.

Podobnie inwestorzy akcji podatkowej historycznie bardziej koncentrowali się na rynkach mieszkalnych i użyteczności publicznej, na których mogą ograniczyć jedną dużą ofertę. Osoby, które inwestują na rynek niemieszkalny, są skupione na krajowych, kredytowych korporacjach, które mogą podpisywać duże umowy na krajowe portfele (lub duże projekty poza domem) i są wstępne przez banki realizujące sekurytyzację na skalę. Ale dobrze prowadzone prywatne firmy nie należy unikać tylko dlatego, że branży finansowej trudno jest sekurytyzować ich kontrakty.

Jednym z powszechnych błędów jest to, że niektórzy instalatorzy słoneczni przyjmują ceny zarezerwowane za kredyty klasy inwestycyjnej, takie jak Wal-Mart i oferują te same niskie stawki PPA klientom komercyjnym z prywatnymi kredytami. To po prostu nie działa, ponieważ inwestorzy potrzebują motywacji do finansowania mniejszych projektów zawierających prywatne kredyty, których oferty wymagają tyle samo czasu i wysiłku, aby przetworzyć duże. Raczej klienci SMB muszą być obciążani wyższymi stawkami, a tym samym otrzymywać mniejsze oszczędności, aby zapewnić dodatkowe nagrody dla sprzedawców, którzy ich gonią.

Inwestorzy muszą również być gotowi sfinansować i przechowywać te aktywa pieniężne w perspektywie długoterminowej. Zakład jest taki, że z czasem agencje ratingowe i rynki sekurytyzacji rozszerzą swoje definicje, aby zapewnić pełne kredyty rynku, ponieważ obejmują one solidnych klientów, którzy chcą podpisać umowy długoterminowe. Ale jeśli tak się nigdy nie nastąpi, inwestorzy mogą utknąć w tych umowach na cały 20-letni kaden

Mała komercyjna energia słoneczna jest trudna, a to wyzwanie jest dodatkowo spotęgowane przez fakt, że większość firm realizuje go jako działalność poboczną, a nie traktuje ją jako podstawową ofertę. Ale z ponad 5 gigawatami komercyjnymi PV zainstalowanymi od 2012 r. Rynek jest już wystarczająco duży, aby uzasadnić zasoby skupienia i dedykowane, które doprowadziły do ​​wzrostu wybuchowego w przestrzeni mieszkalnej i użytecznej. -5 kW Solar Home Zestaw

A ponieważ inne sektory stają się bardzo konkurencyjne, marginesy w przestrzeni SMB mogą być dość lukratywne. Utrzymanie instalatorów i inwestorów do przyjęcia tego rynku nie było łatwe, ale jest to pierwszy krok w kierunku osiągnięcia tego wzrostu.

A następny krok? Łącząc te dwa elementy układanki w wydajny i skalowalny sposób-temat, który zbadamy w drugiej części tej serii.

Przenośny zestaw słoneczny dostarczany przez mtosolar